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2006年09月10日

データに見る本当の商品力・営業力

皆「動物に鏡を見せるとどうなるのか・・・?」という実験を目にした事がおありでしょうか。動物は最初、そこに映る姿が自分だということを理解できずに混乱してしまい、過剰な反応を示します。しかししばらくすると、何の反応も興味も示さなくなってしまうのです。鏡に慣れてしまい、鏡の存在すら忘れてしまうのです。

私たちはともすると、この「鏡に無反応な動物」のように行動してしまうことがあります。日常の仕事や、目先の数字、クレーム処理などに追われ、本来、気が付いている問題や弱点に目をつぶってしまうのです。今のままでは良くないと感じながらも、何の改善も行わないまま何年も経過してしまうことが実際に起こるのです。そうした「無反応」と「先送り」は、大きな問題を引き起こし、結果として企業の命取りになってしまうのです。

そうならないためにも、営業の実状を把握することは重要です。
・自分たちの会社がどんな状態なのか?
・何が問題なのか?
・どうすればさらに成長できるのか?
データと数字で把握することには大きな価値があるのです。

これからご紹介するデータは当社が実施したアンケート調査の一部ですが、皆さんの会社に当てはめて考える時、営業力強化のヒントが得られるはずです。是非お読みください。

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■本当の商品力・営業力はどれくらいなのか?

商品やサービスにも「寿命」があります。寿命が尽きた商品はどうがんばっても売れません。企業が営業に関する問題を抱える場合、本当に売れる商品・サービスを扱っているのかをまず吟味すべきです。自社の商品が、永久に売れ続けると信じ、時代や顧客のニーズに取り残されてしまう場合が少なくないのです。商品やサービスに関して現場と経営のギャップを調査しました。

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Q自社の商品やサービスに自信を持って営業(経営)をしていますか?

経営者・営業管理者・・・YES 76.2%  NO 11.3%  どちらとも言えない 12.5%
一般営業社員・・・YES 55.8%  NO 20.3%  どちらとも言えない 23.9%

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【商品に対する自信】
本来、営業マンが自信を持てない商品を売る事は、無責任ですし、お客様に失礼ではないでしょうか?しかし、アンケート結果で「商品やサービスに自信が持てない」「どちらともいえない」と答えた人は、経営・管理者が23.8%、一般営業が44.2%に上るのです。驚くほど大勢の営業マンが売りたくない商品を売っている事になります。営業マンが自信を持てない商品を嫌々売っているという現実を目にする時、伸び悩む企業が多い理由を理解できるのではないでしょうか。

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Q あなたが売っている商品・サービスは10年後も存在していると思いますか?

経営者・営業管理職・・・YES 27.0%  NO 11.4%  どちらとも言えない 61.6%
一般営業社員・・・YES 41.6%  NO 22.4%  どちらとも言えない 36.0%

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【10年後には存在しない?】
10年後も必要とされる物を売っているのか?という問いに何と経営・管理者の61.6%がどちらとも言えない(わからない)と答えています。景気が回復に向かっているとはいえ、まだまだ先行の見えない経営者が多いのかもしれません。しかし逆の見方をするなら、「存在しない」「わからない」と考え事業全体を見直す危機意識の多い経営者が多いと言う事になります。いずれにせよ、かつてないほど変化の激しい、スピードの早い世の中で「翻弄されないよう」ビジネスを行なっていく必要があるということではないでしょうか。

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Q ノルマや成果主義は必要だと思いますか?

経営者・営業管理職・・・YES 66.4%  NO 13.3%  どちらとも言えない 20.3%
一般営業社員・・・YES 77.5%  NO 21.1%  どちらとも言えない  1.4%

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【ノルマや成果主義は必要か?】
結果を見ると、経営者の66.4%、一般営業の77.5%が成果主義に肯定的な意見を持っている事がわかります。一般営業の8割近くが、成果主義に肯定的なのは特に注目に値します。ノルマを課せられる事は、決して気持ちの良い事ではありません。責任が大きく、強いストレスを感じるものです。しかし、それでも多くの営業社員が成果主義に賛成なのは、適正な正当な評価を望んでいると言う事なのでしょう。
営業をやるからには「成功したい」「将来に役立てたい」という前向きな意識が、一般の営業社員にも浸透してきたということなのです。自社に合った、評価制度を構築し社員の「やる気」を引き上げるマネジメントを行っていきたいものです。そうしなければ、優秀な営業マンは、組織のひずみに気がついて、離れて行ってしまうことでしょう。

いかがでしょうか?改めて数字で知ると、共感する部分、「はっ」とさせられる答え、耳の痛い情報が多々含まれていたのではないでしょうか?こうした客観的な把握が営業力強化の強い動機付けとなり、新たな取り組みを生み出すのです。自社の実力を正確に把握する取り組みを行なってみてはいかがでしょうか。

横田雅俊

横田雅俊

横田雅俊よこたまさとし

株式会社カーナープロダクト 代表取締役

<ご本人からのメッセージ> こんにちは。株式会社カーナープロダクトの横田雅俊です。 営業に関係者した講演や研修・セミナーを全国で行なっております。 「利益に直結させる」をモットーに、一方的な…

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