藤原 毅芳さん 絶対売れる営業研修「営業は説明するな！」研修レポート

● 実施研修プログラム ： 絶対売れる営業研修「営業は説明するな！」
※新人向けプログラムをアレンジして、前線で活躍中の営業の皆様へ講義していただきました。
● 講師 ： 藤原　毅芳さん
● クライアント ： 某新聞社販売局様
● 研修実施背景 ： インターネットの普及による新聞購読者の減少を受けて、 新規購読者の獲得を目指す。
● 対象(受講者) ： 新聞販売店の店主およびリーダー
● 実施日 ： 2008年10月17日

● プログラム内容

【１．現代の営業とは】
「営業」とひとことでいっても、今の時代に合った営業の仕方があるということ。
時代が変化したのに営業の手法が変化していないことは相対的に力が落ちているということ。
聴講者全員が「変わる」ことへの意識を高めてもらいました。
また、今まで個人完結型のような形の営業が主流でしたが、情報収集やサービスなどの点で 組織営業で取り組むことのメリットが高まっていることもお話して、 より販売店内での営業協力が重要だということも自覚をしていただけるようにしました。

【２．新聞営業の型とは】
新聞は誰でも知っているもの。
多くの人の中から読みたい人に出会うことが出来ればよいのです。
そうした営業の型では、無理な商品説明はいらない、必要な人にだけ必要な情報を届けることが重要だ、とご理解いただけるよう、データとご経験ともとにした講義を聴いていただきました。

【３．アプローチ】
実際にどのようなアプローチをするのかを具体的にお伝えします。
アプローチには成功する方程式があり、よりそれぞれの顧客にあったやり方で、新聞のメリットをアピールすることが重要ということをおわかりいただくようにお話ししました。

【４．ワーク（１）】
新聞のメリットとデメリットを書き出してみよう。
グループで書き出したメリットとデメリットを話し合ってみよう。
※ワークをすることで改めて、自分たちの伝えたい新聞のよさを再認識しまたデメリットを共有することで、新聞と比べられることが多いインターネットとの比較認識をしていただきます。

【５.ワーク（2）】
顧客を想定して営業トークを作成してみましょう。
※世代や家族構成など細かい顧客設定をして、新聞のメリットを簡潔に伝える営業トークを作ってみます。
またグループでディスカッションし、一番良いと思える営業トークを作って発表をしてもらいます。
発表で共有することで、全員が同じレベルで営業トークをすることが可能になります。

【６．買ってもらえる顧客心理の方程式】
今までのワークをすることによって、お客様がどのような状態になり購入へ繋がるのかを
まとめとしてお話します。
購入には、その商品がどれだけよいかということがしっかり＜伝達＞されることが一番大切なポイントになります。
ここでは、伝達のメカニズムと技法について顧客心理を交えながらお話し、学んでいただきます。

● 感想（主催ご担当者様より）

藤原さんの研修は非常に具体的で、よく新聞の販売という事をお調べいただき、カスタマイズしてくださったのだと実感できるものでした。
特にコンサルタントの方にありがちな、一般論で終る内容ではなく、具体的に営業方法に関してのアドバイスまで頂き、大変参考になりました。
翌日の営業から実践する販売店もあり、今後の業績に期待のできる効果を出していただけたと感じております。