2019年01月07日

顧客来店時での・店舗・ショールーム・展示会場などの基礎知識~来店促進アプローチのポイント編~

今回のテーマは顧客来店時での・店舗・ショールーム・展示会場などの基礎知識第一回目です。『来店促進アプローチのポイント編』について勉強致しましょう。

本題の前に前回のおさらいをいたします。
『プレゼンに対しての“御礼”の表し方のポイント編』について勉強致しました。プレゼン結果は、商談成立・再プレゼンの約束・商談不成立、この三通りです。全てお客様のご判断、素直に受け止めましょう。どのような際も“御礼”“感謝”を電話、メール、手紙などで表現し、「いつも気にかけています」という姿勢形にして、一度の出会いを無駄にしないことが大切です。

では本題です。

来店促進アプローチのポイント編

訪問外商から商談が進み、店舗・ショールーム・展示会場などへのご来場いただくことが商談成立への近道になると考えます。訪問時ではパンフレットや参考資料など限られたプレゼンツールしかありませんが、商品の現品をご覧いただき、また見比べることで商談が煮詰まります。

しかし、顧客の来場促進はなかなか簡単でないケースが多いのです。顧客が「面倒がったり」、「なかなか時間が取れない」などの障害がございます。これをスムーズに行える営業パーソンは優秀な方。その手法を勉強いたしましょう。

*来客促進さまざまなポイント

●粗品でアプローチ
 「来場いただきますと特別な<粗品>をご用意しております。」
 
●メリットを主眼にアプローチ
 「現品をご覧いただきメリット、デメリットのご確認の時間を取っていただけませんか。」
 
●使用を想定するアプローチ
「実際に商品を使用していただくことをお薦めいたします。」

●寄り道にアプローチ
 「お買い物や、外出中の際に寄り道されませんか。」

●食事どころ情報発信によるアプローチ
 「近くに美味しいレストランがありますのでランチなどいかがですか?」

●風景情報の発信によるアプローチ
 「近くにお花見の絶景ポイントがありますよ!是非お帰りにでもお立ち寄りください。」

「百聞は一見にしかず」です。ご来店いただき商品を実際にご覧いただくことは販促にとっても重要です。そこで上記にあげましたが、どれも直球で「商品を見に来てくだい」ということを避けています。お誘いしたい思いが強すぎると、顧客は「来店すると売り付けられる」と感じさせることになり、これはマイナス要因となります。

重要ポイントは、顧客に合ったお誘いの「文章」を事前に考えて発信すること。


セールス職 精進されてください。