2018年10月02日

お客様への訪問外商の為の営業パーソン基礎知識~訪問時、玄関入室から商談、クロージングまでの流れのポイント編~

今回のテーマはお客様への訪問外商の為の営業パーソン基礎知識第二回目です。『訪問時、玄関入室から商談までの流れのポイント編―(1)』について勉強致しましょう。

本題の前に前回のおさらいをいたしましょう。
『訪問外商前の準備とアポイント編』について勉強致しました。訪問前の<事前準備>はとても大切。プレゼン資料から服装チェックなど漏れのないように。そして事前アポインの注意点、目的をハッキリと告げ、所要時間なども伝えましょう。お伺いの前日に再度、訪問確認をし、スムーズなお伺い準備をしておきましょう。お客様にお待いただく「環境づくり」が大切です。

では本題です。

『訪問時、玄関入室から商談までの流れのポイント編―(1)』

1)インターフォンを押す
インターフォンを押す前に今一度<服装チェック>。
ユニフォーム着用の際などは、前ボタンまたチャックなどをしっかりと締めてください。また、ワイシャツの襟元ネクタイ、キチット締めてください。コートの着用の季節は事前に脱いで、持ち方を決めておくとスマートです。
インターフォンで、ゆっくりと丁寧な口調で話してください。早口は聞きづらいです。「こんにちは。本日お伺いのお約束をいただきました〇〇会社の〇〇でございます。どうぞよろしくお願いいたします。」

2)玄関に入る
第一印象はとても大切です。鞄の手元を両手で持ち、きちっと立ち御挨拶をされてください。雨天の際、鞄の濡れを拭いてください(事前にタオルなど用意する)。
靴は自然体に進行どおりの位置で脱ぐ、ヒモ無し靴は腰をかがめてかかとに手を当てて脱ぐこと。ヒモ靴をほどく際、お尻がお客様に向かないように注意。敷居に上がってから、靴のつま先を玄関先に向けて隅に置く。些細な動きもチェックされています。美しい動きを研修されてください。

3)商談スペースに入室
ここで正式に御挨拶。スタートは、本日のアポイントいただいたことにまず感謝の言葉を。そして、プレゼンの目的を申し上げ、所要時間は何時間いただけるのか確認。床が明るい色のカーペットの場合や、雨天の際はハンカチを広げて鞄を置くなどの心遣いをしてください。資料を出す順序も決めて、スタートでもたつかないでください。

*次回は・商談・クロージングまでを語ります。

*<訪問外商>は販売形態でとても重要なツールの一つです。
お客様のお宅で、販売員の「商品説明」と「セールストーク」で顧客にお買い上げの申し出をいただくことに対し、「販売員はセールス技術者」と私は考えます。そのような事で、日々のセールス力アップの為に鍛錬の心を忘れないでください。それは、何気ない日常生活の中にも沢山のヒントがあるのではないかと思います。

セールス職 精進されてください。