目的：組織営業力の具体策を掴む

1．チーム営業力の効果を上げるには
（1） 組織営業力の仕組みを考える
（2）難易度の高い顧客・テーマ・商品で組織営業の成果を検証する
（3）自社内でのコミュニケーションの品質を高める
2．組織営業を定着させ、機能させるには
（1）最新の顧客情報＆戦略・戦術と進捗を共有する
（2）成功・失敗の営業活動を活かす仕組みを考える
（3）提案の効果を顧客の視点で整理、共有する
3．他社の市場を奪う深耕・拡大のポイントは
（1） 顧客内の他社の占有率と背景を把握する
（2）難易度の高い顧客は提案力で対応する
（3）他社の弱みを把握した営業活動を組立てる
4．マネジメント力でチームを活性化させる鍵は
（1）マンネリ化させず“元気のでる会議・ミーティング”を工夫する
（2）同行営業の目的とタイミングを見誤らない
（3）報連相の内容の品質を磨く

目的：目標を達成し続ける営業部隊を育てる鍵を掴む

1．「目標達成意識の高い風土」になっているか
（1）良き風土とは何か？自部門の風土を知ろう！
（2）業績にプラス影響を与える風土とは…
（3）＜事例＞低迷営業所を最強営業所に育てたS所長の風土づくり
2．戦略・戦術の「立案と実行が雑」になっていないか
（1）戦略・戦術の基本を外さず、行動レベルにブレイクダウンする！
（2）難易度の高い戦略・戦術の進捗を共有する
（3）＜事例＞営業マンの異動に関係なく10期連続目標達成し続けるD支店
3．提案型営業が「掛け声」になっていないか
（1）提案型営業を仕組みに組立て、徹底する
（2）提案のアフターフォローの精度を高める
（3）＜事例＞提案型営業力を飛躍的に高め、目標を達成し続けるM支店
4．年配、契約社員の「スキルを引き出し」戦力化しているか
（1）長所に目を向け、弱さを側面で支援する
（2）年配、契約社員が発している“サイン”を見逃すな
（3）＜事例＞本音を知り、スキルの活用が上手なH社S営業所長
5．「惰性のマネジメント」になっていないか
（1）“ティーチングとコーチング”を使い分ける
（2）出席したら得るもが多い！の元気のでる会議・ミーティングを工夫する
（3）＜事例＞同行営業のアドバイスで部下の動機づけるKマネジャー

目的：個人目標を達成し続ける原理原則をブラッシュアップする

1．市況、担当顧客の変更に関係なく目標を達成する営業マンの共通点
（1）実績の原因を「他責にせず、自責考え」自分の行動を見直す
（2）現状をロジカルに読み取り、行動はロジカルと連動したアナログ！
（3） 顧客の質問に的確な回答ができる回答力が高い
2．顧客視点の提案型営業＆提案力を磨け
（1）提案型営業と提案を混在しない
（2）提案型営業のアクションプランを明確にする
（3）営業活動の鍵となる情報の精度を高める
3．決定に至る見通しに、具体的な手を打つ行動力
（1）商談での顧客の反応を時系列で読み取る
（2）上司と見通しの定義が共有されている
（3）あと一歩の商談の受注の比率が高める鍵
4．新規開拓を怠らない
（1）新規開拓と既存顧客の目標を分けて明確にする
（2）既存顧客内での新規開拓の営業活動をする
（3）上司とPDCAを共有する5．難易度の高い重要顧客へのPDCAの精度を磨く
（1）PLANの「質」DOの「効果」を見誤らない
（2）CHECKは「原因と背景」を把握した「具体的な対応」を組立てる
（3）ACTIONは「対応の精度」「状況変化」の背景を見定めた

目的：顧客視点の提案型営業＆提案力を磨く

＜実例1＞ダメ営業マンY君がトップ営業マンになった仕組みとは
（1）提案型営業・提案力を弱める危険な兆候に入っていないかをCHECKする
（2）成功・失敗の営業活動・提案を営業活動で活かす
（3）提案型営業で粗利益を確保する
＜実例2＞ 営業部門の「重荷営業所」を「花形営業所」に転換したＲ営業所
（1）同一メンバーで、なぜ1年で黒字・花形営業所にさせた仕組みを機能させた
（2）提案型営業を「チームでPDCAを共有」した
（3）「ミーティング・同行営業」の組立の精度を高めた
＜実例3＞「他社の牙城」を自社の重要顧客に育てるのが上手なＭ君
（1）提案型営業と状況対応営業を使い分ける
（2）顧客の現状と抱えている課題・問題の対応を提案に組立てる
（3）他社の巻き返しを未然に防ぎ、早めに対応する営業活動を徹底する
＜実例4＞顧客を感動させ続ける提案力があるP営業所
（1）「待ちの営業」から脱却し「働きかける提案営業」を浸透させる
（2）何故顧客は提案に感動、発注するするのか
（3）提案後、受注、失注後のアフターフォロー
＜実例5＞決定率の高い提案書の作成が上手なM主任の秘訣
（1）決定された提案書の共通点が整理されている
（2）提案書に組立に顧客に参画してもらう
（3）顧客の部門方針とキーパーソンの価値観を連動させた提案書にする