2016年02月17日

Vol.10

飛び込み営業のコツ ~株式会社A&S 代表取締役・杉山彰泰~

なぜ飛び込み営業をすることになったか、経緯を教えていただけますか?

消費者金融から外資系損害保険会社に転職した時に、入社条件があった為に飛び込み営業をしました。入社条件とは、指定された住所から、2ヶ月で契約8件を獲得するというものでした。そのためには、1日50社の飛び込み訪問をしなくてはいけませんでした。

同僚は大変苦戦していましたが、前職の消費者金融社員の時に、滞納した借主(新宿区で不良債権率の高い地域)の所に集金に行く業務をしていたので、リストにある健全な企業への飛び込みは「天国」のようでした。玄関は開けてくれますし、受付の方が笑顔で迎えてくれますので、天使に見えたくらいです。

失敗したことを教えてください

最初の頃は、飛び込む先の事を考えずに、こちらの都合で飛び込んでいました。飲食店に、仕込みの忙しい時間帯に行くと怒られるのは当たり前のことですね。俗に言うKYな飛び込み営業です。私が相手の事を考えなかった為、相手を不快にさせたり、灰皿が飛んできたこともあります。その時は怒られてばかりで、全く営業結果に結びつきませんでしたが、3ヶ月経ってからは、しっかり状況分析をして、相手の事を理解した上で営業を行うという基本的な姿勢が養われました。

飛び込み営業のコツを教えてください

若い営業マンは兎に角「売らないといけない!!」という意気込みが強すぎて、1回の商談で全て売り込もうとしてしまいがちですが、最初は欲張らないことが肝心です。

女性を口説く時でも、「最初は距離を保ち、二回目で手をつなぎ。。。」という様に少しずつ相手の信頼感を得て、懐に飛び込んで行くステップを踏まなければ、落とすことは出来ません。これをベイビーステップと言いますが、営業も同じで、お客様には最初「売らないオーラ」を見せる事から始め、3回目で相手との距離を近づけるようにすれば、自然と「売って欲しい」と言ってもらえるようになります。

ですから、最初の飛び込みは必ず、隣にある会社の名前をあげて「○△商事はどこですか?」と道を聞くことだけに留めましょう。その時に「この会社は自分の商品を売るべき会社かどうか」の判断をすることも大切です。

現在飛び込み営業をしている人に向けて一言お願いします

営業は素晴らしい職業です!

営業をすると色んな会社や人を見ることができます。テレアポにはない、空気感を感じることができます。最初は無駄な飛び込み営業が多く、落ち込むことがあると思いますが、諦めずに継続することで、必ずあなたの「観察力」「アドリブ力」「社長のデータベース」の3つのスキルはアップします。飛び込み営業は「スクワット」をする様なもので、地味で辛いですが、あなたの足腰をしっかり鍛えてくれます。

「飛び込んだ勇気と情熱は裏切らない!!」これが私から皆さんへの一言です。