藤本篤志さん 「営業にセンスはいらない！」【研修・講演拝聴レポート】

去る11月15日、携帯コンテンツ開発やパッケージソフトの製造・販売を行っている会社で、藤本篤志さんの研修が実施されました。藤本さんは著書『御社の営業がダメな理由』（新潮新書）がロングセラーとなっている超人気講師です。

今回の研修の目的は、
１）営業には質も大事だが、それ以上に営業量もばかにはならない
２）いかに効率よく営業量を上げるか
という２点を営業担当者に実感してもらうことにありました。

当日集まったのは、営業を含めマネージャーや営業アシスタントの営業セクションの方々。男女構成はほぼ半々。30名ほどが入る会議室でみなさんアットホームな雰囲気の中、研修は始まりました。

「この中で、ご自分は営業センスばっちりだと思う方、手を上げていただけますか？えー、本当ですか？後で検証しますから、手を挙げたことを後悔しないでくださいよ（笑）」。参加者の方に、こんなユーモアを交えた質問を次々としていきながら進めていきます。パワーポイントの資料を使いながらお話をしていただくのですが、こうした質問によって、企業の現状を聞き出しその現状を例に取りながらお話くださるので、参加者は思わず前のめりになって聞いてしまいます。営業のセオリーと、自分の会社ではどうすればよいかという行動が一度にわかってしまうのですから、これは前のめりにならないわけがありません。

研修で特長的だったのが、営業がやらなくてはならないことを数学の公式に当てはめて説明される点です。例えば、「営業結果＝営業量×営業能力」。これはつまり、営業能力が足りなければ、営業量を増やせばいい。またいくら営業量を増やしても営業力を向上させる努力なしでは、結果は得られない、と解釈できます。この数式を見れば、自分のどこが足りなくて結果を出せていないのかが分かります。それが分かれば後は、補う行動をとればよいだけ。どんな行動をとれば問題が改善されるのかも事例を挙げながら説明してくださいます。

また、研修のタイトルにもあるように、営業センスがなくても努力や工夫で結果を出すことが出来るということは、とても励みにもなります。営業センスのある人というのは、野球人口の中のプロ野球一軍選手のような割合しかおらず、さらには清原選手のように、才能だけでも、かなりの結果が残せてしまう人のことであり、そうそういるものではないのです。

大阪生まれというだけあって、研修にも関わらず参加者全員本当にリラックスして楽しく学ぶことが出来ました。参加者の皆様からも、「なるほど」と納得する部分が多かったこと、また、藤本さんのパワーが研修を通して感じられ、それがモチベーションのアップに繋がったという感想も頂きました。営業担当者だけでなく、マネジメント層の方にもお薦めです。

（2007年11月27日 / 発信：「講演依頼.com」 研修チーム）