2016年02月03日

Vol.9

飛び込み営業のコツ ~感動を売る「営業組織」づくりの専門家・伊庭正康~

なぜ飛び込み営業をすることになったか、経緯を教えていただけますか?

・大学3年の時に、ビビリなところがあり、根性をつけるためにリクルートの営業職の求人広告を見て、アルバイト契約で営業を開始(その後、新卒で入社)。

・最初は全く結果が出ず、悩んだが、「営業ツール」を工夫することで学生ながら社員以上に開拓をし、関西1位の新規開拓量に。社員になれと言われる。

・入社後も、リクルートが求人広告の新規開拓をメインの手法としていたことから、1日30件程度の法人に飛び込み営業。その後は指導役に。※退職した今も研修講師として指導。

失敗したことを教えてください

<場の空気に合わせることは大事>
・元気があれば良いと思い、大きな声で飛び込みをすると「静かにしろ」と言われた。

・事務所の奥に必ず決裁者がいるので、グイグイ奥に歩み寄ったら、「ココから先はアカン」と叱られた。

<やみくもに飛び込んでも売れない>
・ビルの上から下まで“とりあえず”飛び込んでいたが、結果が出なかった。ニーズがありそうなところを自分なりに見極めることは大事。

飛び込み営業のコツを教えてください

・卑屈にならず、笑顔で堂々と。身だしなみはかなり大事。

・断られて当たり前。めげてはダメ。人として否定されたわけでなく、その時間に来るから「面倒」というだけ。ならば、時間を改めてキチンと挨拶を。

・名刺には一筆を添え、営業ツールにも一筆を添える(追い返された後、必ずツールは残る、一生懸命さを伝えるために)。

・宿題をもらう(資料を探す等)。すると、2回目の訪問につながる。

現在飛び込み営業をしている人に向けて一言お願いします

・物を売ると思わず、自分のファンを作る行動と思えば、面白くなる。営業は感動を与えるアート。1つ1つの訪問に「相手が喜ぶこと」を。「購入はしなかったけど、良い営業マンだったな。名刺、パンフはとっておこう。」となる。