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飛び込み営業のコツ~サイレントセールストレーナー・渡瀬謙~

渡瀬謙

有限会社ピクトワークス 代表取締役

なぜ飛び込み営業をすることになったか、経緯を教えていただけますか?

私は自他共に認める内向型人間です。口下手、人見知り、あがり症で悩んでいました。
そんな自分を変えたいと思い、営業の仕事を選びました。ただ、新卒で入った会社では、営業というよりは代理店を管理するのが主だったので、もっと厳しい環境に身を置こうと思い、リクルートに転職しました。
入った当日からいきなりテレアポをさせられて戸惑いました。翌日からは飛び込みです。リストも何もなく、ざっくりとエリアを決めて、降りた駅の周辺から回っていきます。
ちょうどその頃、リクルート事件が起きてしまい、お客さまからの視線が厳しくなっていました。目の前で名刺を破られたことも何度もありました。気が弱い私には、あまりにも過酷な経験でした。

失敗したことを教えてください。

1.その場で売ろうとしていたこと

とにかく先方と会って、説明して、その場で売ろうとしていました。よほどの強いニーズがない限り、そんなことはできません。でも当時は、「売る」を前面に出して訪問していたことが失敗でした。拒絶されるのが当たり前です。

2.笑顔で元気に訪問しようとしていたこと

営業は笑顔じゃなきゃダメだと思い込み、無理に顔を作っていました。もともと地味な性格にも関わらず、明るく元気な営業マンを装ってもいました。しかしお客さまは営業マンを見るプロです。そんな私の下手な演技などすぐに見透かされて、逆にシャットアウトされていました。

3.営業マンとして訪問していたこと

自分は営業マンで営業の仕事の一環として飛び込みをやっている。だから飛び込みも営業の仕事だと信じて疑いませんでした。それがそもそものミスです。見ず知らずの営業マンが来たら、ほとんどの人は警戒して話も聞かずに断ります。当時はそれが当たり前だと思っていました。
つまり営業マンとして訪問してはいけなかったのです。

飛び込み営業のコツを教えてください。

コツは前段の失敗したことの解答になります。

1.「売る」をゴールにして訪問すると、どうしても最後は売り込みになってしまいます。
勝手にやってきて勝手に売り込んでくる人など、迷惑な存在でしかありません。お客さまは「売り込まれる」と感じた時点で、営業マンを拒絶します。そうなってしまうと会話にもなりません。
飛び込み営業のゴールは、「売るべき相手かどうかを見極めること」です。自分が扱っている商品を必要としているかどうかを調査すること、つまりはリサーチなのです。
セールスマンではなくリサーチャーになり切れるかどうかがコツ。リサーチャーに徹すると冷たく断られることがありません。
売り込むのは、リサーチによって「売るべき相手」だと判断したときだけです。

2.知らない人が笑顔で話しかけてきたら不気味ですよね。
インターフォンのモニター越しに、ニコニコしている営業マンを見たら、絶対に会いたくありません。営業は笑顔が大事とよく言われますが、それは場面によって違います。とくに新規営業をしているときには笑顔は禁物。笑顔で接しようとするほど相手は警戒します。また明るい口調も同様に警戒されます。
飛び込み営業(テレアポも同様)では、素の表情で淡々とした口調で接するのがコツです。
「怪しいものではありません。ムリな売り込みもしません。いまこの商品を必要としている方を探して回っているのですが、こちらではいかがでしょうか?」
これがリサーチ風の言い回しです。

3.そもそも飛び込み営業という言葉が間違っています。
正確には飛び込みリサーチです。なまじ営業という言葉がついているから売り込みをするものだと勘違いしてしまうのです。
営業として接しようとすると相手は警戒して絶対に本音を出しません。本当はニーズがあったとしても「必要ない」と言って断ってきます。当然、売れません。
訪問する相手すべてに売れる商品などないですね。それにもかかわらず、営業マンは会う人すべてに売ろうとしてしまいます。その結果、本当なら売れる相手からも拒絶されているのです。
心がけるのは、自分の商品を必要としている人を探す作業をしているのだということ。不必要な人にまで売り込もうとしないことです。

現在飛び込み営業をしている人に向けて一言お願いします!

飛び込み営業は断られて当たり前だと思っていませんか?
それに耐えるのも営業の仕事だと我慢していませんか?本来の飛び込み営業の目的は、「探す」ことです。
どこかにうちの商品を喜んで使ってくれるところはないかな、と回るのが基本動作です。どちらかというと、道を尋ねる感覚で訪問するのがベストです。
そうすれば、ストレスもかからないうえに、意外なくらい穏やかに接してくれます。相手の本音が聞けて初めて、「強いニーズあり」「将来的にニーズあり」「ニーズなし」などと選別することができます。
あとは、それぞれにどうアプローチすべきかの戦略を考えていけばいいのです。 売ろうとするから断られる。それでも食い下がると冷たく断られる。さらにしつこくすると怒られる。 これでは、営業にならないうえに自分にもお客さまにも心的負担を与えます。いいことないですよね。
訪問前に、「今日は売りに来たんじゃない。リサーチに来たんだ」と心に言い聞かせてみてください。お客さまって本当は冷たくないんだと実感できるはずです。

渡瀬謙

渡瀬謙

渡瀬謙わたせけん

有限会社ピクトワークス 代表取締役

幼少期から口下手、人見知り、あがり症の性格。大学卒業後に精密機器メーカーの営業に従事。その後リクルートに転職し、入社10ヶ月目にして全国営業達成率トップになる。そこで、営業は精神論よりもきちんと体系立…

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