ご相談は無料です。

TEL
MAIL

03-5422-9188 電話受付時間 月〜金 9:30〜18:00

業界15年、実績20,000件の中で蓄積した講演会のノウハウを丁寧にご案内いたします。趣旨や目的、聴講対象者、講師選定など、決定している範囲で構いませんので、お気軽にお知らせください。

このエントリーをはてなブックマークに追加

【講演拝聴レポート】
藤原毅芳さん「営業は説明するな!」

 「営業は説明してはいけません!」。 冒頭から聴講者のみなさんの頭は「?」という状態だったに違いありません(笑)。

 11月14日、ある金融機関の営業担当者を集めて、ビジネスクリエイターの藤原毅芳さんにご講演を頂きました。「商品力ではなく、営業力で契約数を向上させるためにお客様の納得度を上げたい」、「その為には自分たちの商品情報を的確にお客様に伝えることが必要ではないか」、というところからご依頼頂きました。

 さて、冒頭の言葉に戻りましょう。 藤原さん曰く、お客様が納得するまでには、ある決まったプロセスがあるといいます。それは、「安心―信用―信頼―納得」。まずは、自分に対して「安心感」を持ってもらうことが必要。だから、いきなり商品説明をしてはいけないのです。そう、まさに「営業は説明するな!」、です。人間は誰でも騙されたくないと思っています。安心感を抱く相手とわかって初めて、警戒を解いて話を聞いてもらうことができます。そして「信用」してもらえれば質問もされますし、質問に的確に答えれば「信頼」を得て、最終的には「納得」してもらうことができるのです。 営業はそうしたお客様の質問や相談事に答えるために、専門家としてお客様に接さなくてはいけません。また、そういうスタンスでお客様に接するには、必要以上にお客様にぺこぺこすることもありません。これは目から鱗の発想で、参加者のみなさんも大きくうなずいていらっしゃいました。

 また、人間は自分の経験からしか物事を理解できないということもお話されました。自分と環境や世代の違う人とは価値観も違うように、経験していないことは理解しにくいのです。そこで、いかに理解をしてもらうか。それは「例え話」をしてあげること。ただし、相手の経験に即した例え話であることが重要です。独身のお客様に結婚を決意する時のことを例えに出しても、実感としてご理解いただけないのは、想像に難くないと思います。いかにお客様の価値観をリサーチし、その情報を生かして例え話にするかが外せないポイントです。

 「何を伝えるのか」より、「何が伝わるのか」。その為には、お客様の価値観を知り、経験に即した例え話で話すこと。「説得より共感」の気持ちでお客様に接することです。その基本を忘れなければ、きっとお客様は他の誰からでもなくあなたを選んでくださるでしょう。

 会場はうなずきのウェーブが起こっていました。
「安心」から「納得」まで、たった一時間でクロージングしてしまった藤原さん、さすがでした!

藤原毅芳さんの詳細プロフィール、および講演依頼はこちらから>>

(2007年11月20日 / 発信:「講演依頼.com」 研修チーム)

>>実績レポート一覧に戻る

TOPに 戻る

経験豊富な私たちに
お任せください。

講演講師の登録は
随時募集中!

講師登録はこちら

ご相談は無料です。ご連絡はお気軽に。

業界18年、実績2万件の中で蓄積してきた講演会のノウハウを丁寧にご案内いたします。趣旨・目的、聴講対象者、希望講師や講師のイメージなど、お決まりの範囲で構いませんので、お気軽にご連絡ください。