【研修トレンド通信130】
明日から使えるスキル”の落とし穴～気持ちの重要性

　先日、生命保険の営業社員の方向けに、弊社でご紹介させていただいている講師の坂本玖実子先生の「心の営業」についての研修を実施いたしました。坂本先生は、40歳を目前に初めての営業職にチャレンジし、前代未聞の成績をあげられた方です。

　はじめはお客様に断られる恐怖感ばかりが先に立ち、売り上げも伸びなかったことや「お客様の役に立つ」という気持ちに切り替えたことで結果が出るようになったことなど、ご経験談も交えながらお話しくださいました。 また坂本先生には、ご自身のご経験からお客様の役に立つことを第一に考えるという「心の営業」が大切だという事を軸に、どうしたらお客様のお役に立てるのかを聞き出し、そのための商品を提案するテクニックも教えて頂きました。

　しかし、先生の研修ではこのテクニックもとても役に立つ内容でしたが、受講いただいた方に一番心に響き、参考になったのは「心の営業」という考え方の方でした。

　研修のご相談をいただき、プログラムを検討している際によくいただくご要望に「明日から使えるテクニックを入れてほしい」ということがあります。確かに、話を聴くだけだったり、その場だけでの実践では研修の意味がありません。その意味では、確かに明日から使えるテクニックを学ぶことは、重要な要素でしょう。ですが、本当にテクニックを営業の武器として与えることが、成長を促す一番の方法かというと、必ずしもそうは言えません。坂本先生の研修の中で一番響いた内容が、テクニックではなく心の持ち方であったように、実はスキルとして整理はされていなくても、今までの経験から得たノウハウとしてテクニックを既に身につけていらっしゃる方も多いのです。そうした方々にはテクニックの話よりも、お客様に対してどういう気持ちで、姿勢で接していくのかという精神的な部分を解説した方が、売上アップにつながることが多いのです。

　研修を企画する際には「明日から使えるテクニック」の罠にはまらず、本当に受講いただく方にとってプラスを与えるために何が必要かということを見極めなければなりません。テクニックだけが、明日から使えるものではないのです。

（2012年10月29日 / 発信：「講演依頼.com」 研修チーム）