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【研修トレンド通信010】
ビール商戦からウィスキー商戦へ 販促戦略にはより広い視野が求められるように

 最近、注目を集めているビールの値上げ問題。これから花見や夏のスポーツ観戦にも欠かせないビールが値上げになると思うと、個人的にも心が痛みます(笑)。

 さて、現在、販売促進の現場で面白い方法が実績を伸ばしています。ビールは各社の嗜好を凝らした販売戦略の結果、競争率は上がっているものの売上自体は全体として伸びているようです。しかし、その影でウイスキーが一歩遅れを取っています。ビール会社などが自社の商品を売るためにレストランを経営していたりするのは、よく知られていると思います。しかし、そこで売れるのは、どちらかというとウイスキーよりビール。客層なども考えるとウイスキーが飛ぶように売れるのはあまり期待できません。

 そこで考えついたのが、銀座や六本木などの高級クラブへの営業です。それもただの営業ではありません。高級クラブでは、昔よりもホステスのサービスの質が下がったとされ、クラブ経営自体もあまり景気のよい状況ではない。その点に目をつけて、高級クラブのホステス向けに顧客満足、マナーなどの研修をサービスとして実施。お店全体の売上を上げることでウイスキーの売上も伸ばそうという戦略です。レストラン経営にも言えることですが、今や販売促進の戦略は商品そのものだけを見ていては成り立ちません。商品をどう販売ルートに乗せていくかではなく、売ってもらえるお店全体のメリットを考えていく、という考え方でなければ、これから先の販売数の伸びは作り出せないのです。

 しかも、この戦略の素晴らしいところは、下準備に時間がかからず即効性があるということ。レストランを経営するにはそれなりの元手もかかりますし、ノウハウが必要です。商品であるお酒に合うメニューを企画する時間もいります。しかし、セミナーではそうした手間もかからず、プロ中のプロからテクニックを学ぶことが出来ます。銀座のホステスともなれば、ホステス流の接客術だけでなく、ビジネスマナーも身につけていてこそ。そうした教育を提供することで、最終的には自社商品を売ってもらう。そういう広い視野で考えていくことが、これからは必要だと思います。

 これは食品業界だけにあらず。医療メーカーでも、ドクターを口説き落とすために、病院全体のメリットを考えた提案をしたり、ドクターの家族サービスのアイディアを一緒に考えたり。これは他社商品の研究をすることと、本当は同義なのかもしれませんね。自己中心的な販売促進では、やっていけないという世の中になったのかもしれません。

(2008年3月4日 / 発信:「講演依頼.com」 研修チーム)

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