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営業研修「提案営業の進め方」ねらい
「これは要りませんか？」という押し売り、「何か御用は？」という御用聞き、
「これをください。→はい。」という単純販売。
これを脱するために必要な、真の目的把握、現状認識、解決策の創造、
効果的なプレゼンまでのプロセスを学びます。
- 講演依頼.com 研修プログラム
- 営業力
営業研修「提案営業の進め方」
御用聞き営業にならないための真の目的の把握、現状認識、解決策の創造、効果的なプレゼンのプロセスを学ぶ- groups 対象営業担当者、営業責任者
- schedule 所要時間／期間１日
- assignment 形式講義＋グループワーク
研修のねらいと期待される効果
特徴
ヒアリング、提案資料作成、プレゼンテーションの大切な場面で、すぐに使えるフレームやチェックポイントが明確になります。また、4つのケーススタディで、具体的に提案力が分かり、改善点を明らかにしてきます。
プログラム詳細
※これは基本形であり、時間、ご要望に応じて内容を追加、変更することが可能です。
DAY01
10:00
オープニング
- 研修の目的や、内容・進行について
10:10
提案の4要素
- FABEによる提案とその順序
- 自社の商品のFABEを明確にする
- 【グループワーク・発表】
11:00
真のニーズを見出す
- SPINによる質問
- ケース「こう質問すればいいのに・・」
- 質問イメージを自社商品で実践してみる
12:00
昼食
13:00
提案6つのポイント
- 論理、ラポール、カード、事例、戦略、価値の6つの観点から提案内容を考える。
- 自社の商品のFABEを明確にする
- 相手によって、プレゼンの内容をカスタマイズするため。「ソーシャルスタイル」の理解とその対策を検討する。
- 【グループワーク・発表】
14:20
休憩
14:30
総合演習1/2
-
ケーススタディ1
【個人作業→グループワーク・発表】
-
ケーススタディ2
【個人作業→グループワーク・発表】
15:20
休憩
15:30
総合演習2/2
-
ケーススタディ3
【個人作業→グループワーク・発表】
-
ケーススタディ4
【個人作業→グループワーク・発表】
16:40
講評・まとめ（17:00終了予定）
講師プロフィール
川口雅裕かわぐちまさひろ
NPO法人「老いの工学研究所」理事長（高齢期の暮らしの研究者）／一般社団法人「人と組織の活性化研究会」理事（組織人事研究者）
皆様が貴重な時間を使って来られたことに感謝し、関西人らしい“芸人魂”を持ってお話しをしています。その結果、少しでも「楽しさ」や「気づき」をお持ち帰りいただけていることは、講師冥利につきると思います。また講演で、専門である組織運営や人材マネジメントに関するお悩みの解決策や、様々な視点・視野をご提供する際には、いかに平易な言葉を使って、リアルでシンプルに伝えるかについて常に腐心しています。
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