2017年07月21日

なかなか営業成績が上がらない人に伝えたい!営業効率をアップさせるための視点~【第1弾】量より質をアップさせる~

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「営業は足で稼げ!」私が就職した30数年前、毎朝部長から発せられた言葉です。つまり運動量を増やせば、必ず成績も上がる、と言うものです。

もし受注率が同じなら、お客さまとのコンタクトポイントを増やせば、受注総量も比例して必ず上がる、ということです。今でも当っているかも知れません。

しかし残業が増えてしまっては「働き方改革」にはなりません! そこで営業効率を上げる工夫をしましょう!それには中身の質をアップすることです。

(1) 客先に行く前が大切

訪問の目的と、面談に要する時間を予め、簡潔にメール等で相手に伝えておきます。 ついでに簡単な会社案内も忘れずに。

(2) 第一印象で8割決まる!

ルートセールスならいざ知らず、初めての訪問であれば、第一印象で成約率の8割が決まってしまう、と考えて間違いありません。服装、所作、話し方は極めて大切です。

(3) なるべく少人数で

数で攻める営業も確かにあります。しかし効率を重視するなら、先ずは一人での訪問を検討して下さい。

(4) 商談時間の短縮

先方だって忙しい身なのです。商談は30分以内に済ませることを基本とします。 商談目的は予め先方に伝わっている筈ですから、長々と自社の紹介などはしません。製品やサービスについて10分程度で簡潔に済ませます。そして…

(5) 営業成績アップの奥義

「魔法の質問」をすることです!どうしても営業する側が喋ってお仕舞い、となりがちですが、先方が困っていること、課題を知らなければ営業したことにはなりません。営業成績アップの秘訣は、実は客先にいかに喋ってもらうように誘導するか、なのです。

講演ではじっくり、コツについてお話しをさせて頂きます!