2017年04月14日

取引先から値下げの相談。あなたならどうする?

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前月のコラムで、規模の小さな会社では「無闇な市場拡大ではなく粗利アップをしましょう」と提案をしました。具体的にはブランディングによって粗利益を1.3倍が当面の目標です。

10%値下げに対して、10%値上げを提案した私

私が以前経営をしていた会社では、鍋などの調理器具を販売していました。主な販路が百貨店です。

その百貨店の担当者からは「1割小売価格を値下げすれば、あと2割ぐらい多く売れるでしょう」と、毎期商品の値下げを提案されていました。

しかし安易にこのような要求に乗ることは大変危険です。何故なら後2割多く売れる確証がないままに、2割分多く在庫を持たなければならないからです。在庫増は、経営者として絶対に避けなければなりません。

それよりも逆にこのように提案しました。

「あと1割小売価格を上げます。
 その代わりお客様には新しいサービスをご提供して、満足度をアップします。」

結果、販売数量は微減しました。それはそうでしょう。値上げしたのですから。
しかし実は、粗利は全体として1.3倍アップしました。

値上げして客数が減ったのに全体の粗利が増えたワケ

勿論、ただ値上げをしただけではありません。
ブランディング施策として、お客さまへ次のようなサービスを用意しました。

1つ目、ブランドの歴史や製造に関して簡単に理解できるリーフレットを売場に配布しました。

2つ目、ご購入戴いた全てのお客さまに手書きの「Thanks card」を、販売した担当者からお送りしました。

3つ目、アフターサービスをより充実させ、製品の保証期間を伸ばしました。

販売客数は少し減りましたが、この施策によって、顧客=ブランドを認知して、長くお付き合いして下さるお客さまが増えたように感じました。そして実際に利益も1.3倍になったのです。

ブランディングを実施するためには原資が必要です。そこで予測が難しい客数アップではなく、商品毎の粗利アップを目指そう、というわけです。講演では細かい計算式を用いてお話をさせて戴きます。