2019年07月02日

中小企業になぜマーケティングが必要なのか?

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ピーター・ドラッカーは
「マーケティングの目的は、販売を不要にすることである」
と喝破しました。

つまり顧客が求めるものをつくり、顧客に適切に提案すれば、顧客は買ってくれる、という理論です。

その目的達成のために、市場や顧客のニーズを分析し、適切な流通を構築し、顧客に製品やサービスについて知ってもらえは良いのです。これがマーケティングだったのです。

いわゆる4Pですね。

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Price(流通)
  • Promotion(販促)

 

ところが90年代に4つのPは、4つのCに変わりました。

  • Customer Value(顧客にとっての価値)
  • Cost(顧客にとっての経費)
  • Communication(顧客との対話)
  • Convenience(顧客にとっての利便性)

 

と、主導権は作り手やサービスの提供側から、完全に顧客側に移ったのです。

さらに2010年頃からは、4つのEになったと言われています。

  • Experience(体験)
  • Everyplace(普遍)
  • Exchange(共有)
  • Evangelism(伝播)

 

まさにSNS時代の符号ですね。

ではドラッカーの至言は色あせて、用をなさなくなったのでしょうか?
私はそうは思っていません。

販売、つまり売込みや営業が不必要になったのではなく、営業部や販売部が“マーケティング機能”あるいは“マーケティングセンス”を持っていなければ売れない時代になった、と考えています。

大企業なら大きな予算を広告宣伝等に投じて、今でもドラッカー理論を実践することが可能でしょうが、中小企業では、私は営業部や販売部にマーケティングセンスを醸成することを提唱しています。

自社の製品やサービスを最大限にアピールし、たとえ顧客が今必要としていなくても、欲しくなってしまうような営業や販売は、実は可能です。

このコツについて、講演でお話しを差し上げています。